Direktbuchungen vs OTAs: was Booking und Expedia Ihr Hotel auf Teneriffa wirklich kosten

Wenn Sie ein Boutique-Hotel in Costa Adeje, ein Ferienapartment in Los Cristianos oder ein Landhotel in La Orotava betreiben, gibt es eine Zahl, die jeden Monat schmerzt: die Provision der OTAs.

In diesem Artikel geht es um Zahlen und konkrete Schritte: was die Plattformen selbst zu ihren Provisionen sagen, wie Sie Ihre eigene Zahl ermitteln, was Ihre Website braucht, damit Gäste dort buchen, und was Sie tun können, ohne sich mit den OTAs anzulegen. Wie ich eine Hotelwebsite aufbaue, lesen Sie unter Webdesign für Hotels auf Teneriffa.

Wie viel Provision verlangen Booking.com, Expedia und Airbnb 2026?

Keine der großen Plattformen veröffentlicht einen einheitlichen Satz für alle Unterkünfte. Das sagen die Plattformen selbst:

• Booking.com — berechnet einen festen Prozentsatz auf den Gesamtbetrag jeder Buchung, und dieser Prozentsatz hängt von Ihrem Land, Ihrer Unterkunftsart und dem unterzeichneten Vertrag ab. Wenn Sie an Programmen wie Preferred Partner oder Visibility Booster teilnehmen, kommt ein zusätzlicher Prozentsatz hinzu; zum Preferred-Partner-Programm schreibt Booking nur von einer "kleinen Erhöhung der Provision", ohne Zahl
• Expedia (inkl. Hotels.com, Vrbo) — je nach Vertrag. Es gibt keinen öffentlichen Satz, den ich Ihnen hier verlinken kann; verlässlich ist die Zahl auf Ihrer Abrechnung
• Airbnb — bei der Einzelgebühr zahlen die meisten Gastgeber 15,5%; bei der geteilten Gebühr zahlen Gastgeber in der Regel 3%, und der Gast zahlt zusätzlich seine eigene Servicegebühr

Ein Rechenbeispiel mit runden Zahlen: Bei einem Durchschnittspreis von 95€ pro Nacht und 18% Provision sind das etwa 17€ pro Nacht, die nicht auf Ihrem Konto landen. Bei einem Hotel mit 25 Zimmern, 280 verkauften Nächten pro Zimmer und Jahr und 80% über OTAs ergibt das etwa 95.000€ jährlich an Provisionen.

Die 18% sind eine Annahme für das Beispiel, kein veröffentlichter Satz. Ihr tatsächlicher Prozentsatz steht in Ihrem Vertrag und auf Ihren Provisionsrechnungen, und nur der zählt.

Möchten Sie Ihre genaue Zahl? Geben Sie Ihre Werte in den OTA-Provisionsrechner (auf Spanisch) ein — 30 Sekunden, ohne E-Mail, ohne Anmeldung.

Wie ermitteln Sie, was Sie wirklich an Provision zahlen?

Der Rechner liefert eine Schätzung. Für die genaue Zahl Ihres Betriebs gehen Sie mit den Unterlagen des letzten Jahres so vor:

1. Laden Sie die Provisionsrechnungen der letzten 12 Monate jeder Plattform herunter. Booking schickt einmal im Monat eine Rechnung für die Aufenthalte, die im Vormonat endeten.
2. Addieren Sie, was Sie tatsächlich bezahlt haben, nicht den Prozentsatz aus dem Vertrag. Wenn Sie an einem Sichtbarkeitsprogramm teilnehmen, liegt der Prozentsatz auf Ihren Abrechnungen über dem im Vertrag.
3. Ziehen Sie aus Ihrem PMS, wie viele Nächte Sie über jeden Kanal verkauft haben: jede OTA, Ihre Website, Telefon, E-Mail und Gäste ohne Reservierung.
4. Berechnen Sie Ihren Direktanteil: direkte Nächte geteilt durch alle Nächte.
5. Berechnen Sie, was Sie eine OTA-Buchung kostet: gesamte Provision geteilt durch die Zahl der OTA-Buchungen. Das ist Ihre Obergrenze: höchstens so viel lohnt es sich auszugeben, um dieselbe Buchung über Ihre Website zu gewinnen.
6. Wiederholen Sie die Rechnung jeden Monat und vergleichen Sie mit demselben Monat des Vorjahres. In einem so saisonalen Ziel wie Teneriffa sagt der Vergleich Juli gegen Februar nichts aus.

Zwei Details zu Booking, die Sie kennen sollten. Die Provision wird auf den Gesamtbetrag der Buchung berechnet, einschließlich Zusatzkosten wie Reinigung. Und Stornierungen und No-Shows müssen innerhalb von 48 Stunden nach dem Abreisedatum im Extranet markiert werden: Andernfalls berechnet Booking die volle Provision auf die ursprüngliche Buchung.

Beispiel: eine kleine Unterkunft

Ein Rechenbeispiel mit runden Zahlen, erfunden, um die Rechnung zu zeigen: 6 Apartments, 90€ Durchschnittspreis pro Nacht und 70% Auslastung im Jahr. Das sind etwa 1.530 verkaufte Nächte und etwa 138.000€ Umsatz. Kommen 85% über OTAs und liegt die durchschnittliche Provision bei 16% (ebenfalls eine Annahme), zahlen Sie etwa 18.800€ im Jahr an Provisionen.

Stellen Sie sich nun vor, Sie steigern die Direktbuchungen von 15% auf 30%, den Referenzwert des Rechners. Die OTAs fallen auf 70% des Umsatzes, die Provision sinkt auf etwa 15.500€: etwa 3.300€ weniger im Jahr. Davon ziehen Sie ab, was der Direktkanal kostet: Geben Sie auf diese Direktbuchungen 5% Rabatt, sind das etwa 1.000€; dazu kommt, was Sie für Buchungsmaschine und Zahlungsanbieter bezahlen. Fragen Sie Ihre Anbieter nach den genauen Preisen, bevor Sie rechnen.

Diese Tabelle stellt beide Situationen des Beispiels nebeneinander, mit denselben gerundeten Zahlen:

Die ehrliche Rechnung lautet nicht "Ich spare die ganze Provision". Sie lautet "Ich spare die Provision minus das, was mich der Direktverkauf kostet". Im Beispiel bleiben etwa 2.300€, bevor Buchungsmaschine und Zahlungsanbieter bezahlt sind: Kosten diese weniger, lohnt es sich. Rechnen Sie mit Ihren eigenen Zahlen.

Der Direktgast ist mehr wert

Es geht nicht nur um die Provision. Ein Gast, der direkt auf Ihrer Website bucht:

• Hinterlässt seine E-Mail — Sie können legal Marketing betreiben, Nebensaisonangebote ankündigen, Wiederholungsbuchungen gewinnen
• Kann Extras direkt bei Ihnen buchen — Frühstück, Parkplatz, Late Check-out, Flughafentransfer, ohne Plattform dazwischen
• Bucht zu Ihren Bedingungen — Stornierung, Anzahlung und No-Shows nach Ihren Regeln, nicht nach denen der Plattform
• Bewertet Sie direkt — die Bewertung landet bei Google, nicht auf der Plattform

Warum Ihre aktuelle Website nicht konvertiert

Der Gast öffnet Booking, findet Ihr Hotel, sucht Ihre Website — und merkt, dass die Buchung dort langsamer und komplizierter ist oder gar keinen Echtzeitpreis zeigt. Er geht zurück zu Booking, und diese Buchung zahlt wieder Provision.

Hotelwebsites, die konvertieren, haben drei Dinge gemeinsam:

1. Buchungsmaschine direkt im sichtbaren Bereich — Daten und Preis sichtbar ohne Scrollen
2. Gleiche Verfügbarkeit und Preise wie Booking (oder besser — eine "Direkt-Bestpreis"-Garantie)
3. Sofortige Bestätigung — kein "Ich melde mich in 24h", keine langen Formulare

Was Ihre Buchungsmaschine leisten muss

Bevor Sie eine beauftragen, oder wenn Sie schon eine haben und niemand über die Website bucht, prüfen Sie diese Liste:

• Verbunden mit Ihrem Channel Manager oder PMS, damit es nur eine Verfügbarkeit gibt und Sie kein Zimmer doppelt verkaufen.
• Innerhalb Ihrer Website und unter Ihrer Domain, keine separate Seite in anderem Design, bei der der Gast zweifelt, ob er noch richtig ist.
• Für das Handy gemacht: wenige Schritte, große Buttons und Kartenzahlung, ohne ein Konto anlegen zu müssen.
• Klarer Gesamtpreis vor dem letzten Schritt, ohne Überraschungen am Ende.
• Stornobedingungen sichtbar vor der Zahlung, in einem verständlichen Satz.
• In den Sprachen Ihrer Gäste, wie der Rest der Website. Mehr dazu in mehrsprachige Websites für den Tourismus auf den Kanaren.
• Sofortige Bestätigungs-E-Mail mit Adresse, Anfahrt und einem Kontakt per Telefon oder WhatsApp.
• Messung: Sie müssen sehen, wie viele Buchungen jeden Monat über die Website kommen. Ohne Messung wissen Sie nicht, ob Ihre Maßnahmen wirken.

Ein Extra, das Sie prüfen sollten: die kostenlosen Buchungslinks von Google. Damit kann Ihre Website mit ihrem Preis erscheinen, wenn jemand bei Google nach Hotels sucht, und für Klicks auf diese Links fallen keine Kosten an. Wenn Ihre Buchungsmaschine oder Ihr Channel Manager bereits mit Google arbeitet, sind Sie möglicherweise schon über Ihren Anbieter verbunden: Fragen Sie ihn, ob er die Links aktivieren kann.

Dürfen Sie auf Ihrer Website einen anderen Preis anbieten?

In der Europäischen Union gelten für die größten Plattformen neue Regeln. Die Europäische Kommission hat Booking am 13. Mai 2024 als Torwächter benannt, für den Dienst Booking.com, im Rahmen des Gesetzes über digitale Märkte. Dieses Gesetz verpflichtet Torwächter, Unternehmen zu erlauben, ihr Angebot außerhalb der Plattform zu bewerben und Verträge mit ihren Kunden außerhalb der Plattform abzuschließen.

In der Praxis darf Ihre Website ein eigenes Angebot haben. Bevor Sie Preise ändern, lesen Sie die aktuelle Fassung Ihres Vertrags und der Bedingungen in Ihrem Extranet, und fragen Sie Booking schriftlich, wenn etwas unklar ist. Bei Expedia und den anderen prüfen Sie ebenfalls, was Sie unterschrieben haben.

Und wenn Sie den Preis lieber nicht anfassen, geben Sie dem Direktgast etwas, das die OTA nicht bietet:

• Frühstück inklusive oder ein Willkommensgetränk.
• Später Check-out oder früher Check-in, je nach Verfügbarkeit.
• Kostenloser Parkplatz.
• Flexiblere Stornierung als auf der Plattform.
• Vergünstigter Flughafentransfer.

Wie bekommen Sie mehr Direktbuchungen, ohne die OTAs aufzugeben?

Der Fehler ist zu denken, es sei ein Entweder-oder. Die Realität: nutzen Sie Booking für neue Sichtbarkeit und erobern Sie Direktbuchungen von Gästen, die Sie bereits kennen. Drei Taktiken, um den Direktgast zurückzugewinnen:

• Karte im Zimmer mit QR-Code zur Website, 5% Rabatt auf die nächste Direktbuchung
• E-Mail nach dem Aufenthalt mit 10%-Code, gültig 6 Monate
• Optimiertes Google-Business-Profil mit "Buchen"-Button, der auf IHRE Website zeigt, nicht auf Booking

Wie groß ist der Direktkanal heute? Die European Hotel Distribution Study von HOTREC (Ausgabe 2026, Daten von 2025) nennt für Spanien 36,6% der Übernachtungen über direkte Kanäle und 35,2% über OTAs, bei einer kleinen Stichprobe von 49 spanischen Hotels. Und nur 14,0% aller Übernachtungen kamen über Echtzeitbuchung auf der hoteleigenen Website; der Rest des Direktanteils kam per Telefon, E-Mail, Kontaktformular oder von Gästen ohne Reservierung. Genau an dieser Lücke können Sie arbeiten. Es ist keine Magie — es ist eine schnelle Website, eine Buchungsmaschine auf der eigenen Domain und eine Nachstay-E-Mail. Ohne den Preis anzufassen.

Dieselbe Studie enthält einen weiteren Befund, den Sie im Blick behalten sollten: Mehr als die Hälfte der befragten europäischen Hotels gibt an, dass eine OTA ihre Preise zumindest gelegentlich unterboten hat, und die meisten Betroffenen sagen, das sei ohne ihre Zustimmung geschehen. Prüfen Sie ab und zu, wie Ihr Hotel auf den OTAs und bei Google erscheint, denn sieht der Gast anderswo einen niedrigeren Preis, verliert Ihre Website die Buchung.

Die E-Mail nach dem Aufenthalt, rechtssicher

Die E-Mail nach dem Aufenthalt ist eine der günstigsten Taktiken, die Sie haben, aber in Spanien gelten Regeln. Das spanische Gesetz über Dienste der Informationsgesellschaft verbietet Werbe-E-Mails an Empfänger, die sie nicht angefordert haben, mit einer Ausnahme: Besteht bereits ein Vertragsverhältnis, dürfen Sie einem Kunden, dessen Daten Sie rechtmäßig erhalten haben, zu ähnlichen eigenen Produkten oder Dienstleistungen schreiben, sofern Sie ihm in jeder E-Mail eine einfache und kostenlose Möglichkeit zum Widerspruch bieten (Artikel 21 des LSSI, auf Spanisch).

Das passt zu Gästen, die direkt bei Ihnen gebucht haben. Bei Gästen über eine OTA prüfen Sie zuerst, welche Daten die Plattform weitergibt und wofür Sie sie nutzen dürfen. Im Zweifel lassen Sie es von Ihrem Berater prüfen. Eine gute E-Mail nach dem Aufenthalt enthält:

• Ein kurzes, persönliches Dankeschön, unterschrieben von jemandem aus dem Hotel.
• Den direkten Link für eine Bewertung in Ihrem Google-Profil.
• Den Code für den nächsten Aufenthalt und wie lange er gilt.
• Einen Link zu Ihrer Website, nicht zur Plattform.
• Einen gut sichtbaren Abmeldelink.

Häufige Fehler

• Der "Buchen"-Button im Google-Profil zeigt auf eine OTA. Wer nach Ihrem Namen sucht, kennt Sie bereits: Schicken Sie ihn auf Ihre Website.
• Ein höherer Preis auf Ihrer Website als bei Booking, weil Sie die Aktualisierung vergessen haben. Wenn der Gast vergleicht, sieht er es.
• Eine Buchungsmaschine, die langsam ist oder auf dem Handy schlecht funktioniert. Mehr dazu in warum jede Sekunde Ladezeit Buchungen kostet.
• "Verfügbarkeit anfragen" statt sofortiger Bestätigung.
• Nicht messen, welcher Anteil Ihrer Nächte direkt kommt, und deshalb nie wissen, ob sich etwas verbessert.
• Die OTAs von heute auf morgen abschalten, bevor der Direktkanal funktioniert.
• No-Shows und Stornierungen nicht rechtzeitig im Extranet markieren und Provision für Nächte zahlen, die Sie nie verkauft haben.

Fazit

OTAs sind ein Sichtbarkeits-Tool, nicht Ihr Hauptvertriebskanal. Jede Booking-Reservierung, die Sie auf Ihrer eigenen Website hätten einfangen können, ist verschenkte Provision.

Für ein Hotel ist eine Website mit eigener Buchungsmaschine ein individuelles Projekt: Ich plane es passend zu Ihrem PMS und Channel Manager. Wenn Sie wissen möchten, wie, sprechen wir unverbindlich.

Ist Ihre Unterkunft klein und genügt eine klare Website, die zu Ihrer bestehenden Buchungsmaschine führt, kann einer meiner Pläne passen: Sie finden alle im Angebot. Welche Lösung passt, sage ich Ihnen gleich beim ersten Kontakt.

Häufige Fragen

Muss ich Booking verlassen, um Direktbuchungen zu bekommen?

Nein. Booking bringt Ihnen Gäste, die Sie noch nicht kennen; Ihre Website sorgt dafür, dass die, die Sie schon kennen, bei Ihnen buchen. Sich von heute auf morgen von einer Plattform zurückzuziehen, die einen großen Teil Ihrer Auslastung bringt, ist ein unnötiges Risiko.

Wie lange dauert es, bis sich etwas bemerkbar macht?

Einen Zeitraum kann ich Ihnen ehrlicherweise nicht versprechen. Es hängt davon ab, wie viele Gäste wiederkommen, wie Ihr Google-Profil aussieht und wie einfach die Buchung auf Ihrer Website ist. Was Sie tun können: messen. Notieren Sie jeden Monat Ihren Anteil direkter Nächte und vergleichen Sie ihn mit demselben Monat des Vorjahres.

Darf ich auf meiner Website günstiger sein als bei Booking?

Seit Booking in der EU als Torwächter benannt ist, muss die Plattform Unternehmen erlauben, ihr Angebot außerhalb der Plattform zu bewerben. Lesen Sie trotzdem Ihren aktuellen Vertrag, bevor Sie Preise ändern, und denken Sie daran, dass Sie auch mit Extras statt mit Rabatten punkten können.

Reicht ein Formular oder WhatsApp statt einer Buchungsmaschine?

Bei einem Hotel überzeugt, wenn der Gast Preis und Verfügbarkeit sieht und sofort eine Bestätigung erhält. In der spanischen HOTREC-Stichprobe liegt die Echtzeitbuchung auf der eigenen Website bereits vor dem Kontaktformular ohne Verfügbarkeitsprüfung (14,0% der Übernachtungen gegenüber 4,3%). Bei ein oder zwei Apartments mit Stammgästen kann WhatsApp am Anfang reichen, wenn Sie schnell antworten.